Jak małe firmy mogą konkurować z dużymi graczami. Prawo podwójnej straty.

To trzecia część rozmowy z Magdaleną Nenycz-Thiel z Ehrenberg-Bass Institute o naukowym podejściu do marketingu, prawach wzrostu marek i mitach, które blokują rozwój firm B2B. Poprzednie cześci znajdziesz w odcinku 185 i 186.Magda wyjaśnia, dlaczego małe firmy nie są skazane na porażkę, jak naprawdę działa lojalność klientów i dlaczego akwizycja nowych klientów jest ważniejsza niż utrzymanie obecnych.Wzrost firm (zarówno małych jak i dużych) opiera się na zwiększaniu liczby kupujących (penetracji), nie na maksymalizacji lojalności obecnych klientów. Sukces wymaga inwestycji w dostępność mentalną i fizyczną oraz podejmowania decyzji opartych na danych, nie intuicji.Główne tematy:1. Prawo podwójnej straty (Double Jeopardy)Małe marki cierpią podwójnie: mają mniej klientów I ci klienci są mniej lojalni
Największa różnica między małymi a dużymi markami to liczba kupujących, nie poziom lojalności
Główny problem małych firm: jak dotrzeć do większej liczby osób (dostępność mentalna i fizyczna)
2. Strategie wzrostu dla małych firmKażda firma ma ograniczony budżet - nawet Coca-Cola
Małe firmy muszą skupić się na maksymalnym zasięgu, nie tylko na wąskim targecie
Sukces małych marek często wynika z innowacji w dostępności fizycznej (e-commerce, out of home), nie produktowej
3. Mit lojalności klientówLojalność ISTNIEJE i jest ważna, ale nie jest główną dźwignią wzrostu
Konsumenci mają stabilne "repertuary marek" - kupują z kilku marek, nie tylko jednej
Marki rosną przez akwizycję nowych klientów, nie przez zwiększanie zadowolenia obecnych
Satysfakcja to warunek konieczny, ale niewystarczający do wzrostu
6. Nowe obszary badań - PricingInstytut bada wpływ podwyżek cen na wolumeny sprzedaży
Mit "pricing power" - różnicowanie nie chroni przed spadkiem wolumenów po podwyżce cen
Potrzeba evidence-based knowledge w zarządzaniu cenami
7. Znaczenie własnych danychNajlepszy sposób nauki: analiza własnych danych firmy
20-pytaniowa ankieta instytutu sprawdzająca evidence-based beliefs w organizacji
Spojrzenie na własne dane zmienia sposób myślenia nawet doświadczonych marketerów
Publikacje naukowe Magdy: https://www.researchgate.net/profile/Magda-Nenycz-ThielMagda jest też prelegentem w programie rozwojowym dla managerów How Brand Grow LiveKsiążki, o których rozmawialiśmy z Magdą są dostępne po polsku: https://howbrandsgrow.pl
W drugiej części rozmowy, naszym gościem jest Paweł Jaczewski, z którym rozmawiamy o ksiażce: Zarabiaj na swojej wiedzy. Ta książka może się przydać każdemu, kto chce poznać skuteczne sposoby zarabiania na dzieleniu się wiedzą.
Partnerem podcastu jest Pluxee - globalny lider na rynku  narzędzi zwiększania sprzedaży. Pluxee tworzy również treści dla marketerów i handlowców. Dlatego polecam Wam serdecznie najnowszy raport pluxee „ROI w akcji – promocje i nagrody, które zdobywają klienta i napędzają sprzedaż”Pobierz raport na stronie: https://www.pluxee.pl/raport-roi-2025/ Po więcej materiałów o marketingu B2B zapraszam na mój blog: https://businessmarketer.pl
Masz pomysł na odcinek podcastu? Napisz do mnie: lukasz.kosuniak@businessmarketer.pl