Dla kogo?
Wszystkich zajmują autentyczne historie niezwykłych ludzi i każdy z nas codziennie negocjuje
Sprzedawców interesuje co myśli i czym kieruje się ich kupiec
Kupców ciekawią doświadczenia kolegów po fachu
O kim?
Marek Ochmański. Doświadczony kupiec, sprzedawca, trener negocjacji.
Marka poznałem w roku 2001 jako młody KAM odpowiedzialny za kontakt i relację z siecią HIT, w której Marek był kupcem. Nasze drogi zawodowe skrzyżowały się w Spółce Brau Union Polska, gdzie miałem przyjemność współpracować, uczyć się, czerpać z wieloletniego doświadczenia Marka i obserwować go na co dzień. Wielkim zaszczytem i inspiracją była dla mnie możliwość pracy biurko w biurko z takim autorytetem. Od tamtego czasu przyjaźnimy się, często i dużo ze sobą rozmawiamy a także wspólnie kibicujemy reprezentacji Polski w piłce nożnej. Marek pomimo olbrzymiej wiedzy i wieloletniego doświadczenia cały pogłębia wiedzę, dokształca się, rozwija się w nowych obszarach biznesu. Do tej pory jedynie na szkoleniach prowadzonych przez Marka można było doświadczyć jego kunsztu, poznać więcej „od kuchni” kupieckiej. Większość zapewne kojarzy Marka jako kupującego a przecież na wiele lat przeszedł na drugą stronę stołu jako menedżer sprzedaży.
Grzegorz Jankowski, ZMB Capital, Ustronianka & HOOP
Kto poleca?
Jeśli negocjujesz, sprzedajesz, kupujesz i chcesz uczyć się od najlepszych to ta książka jest dla Ciebie.
Dynamiczna dyskusja dwóch praktyków negocjacji: Marek Ochmański i Wojciech Polan. Moc przykładów z polskich realiów. Kim jest Kupiec? Jakie są jego cele i potrzeby? Jakie stosuje strategie i techniki? Jakie dobre praktyki negocjacji sprawdziły się w tysiącach rozmów handlowych? Jak warto przygotować się do negocjacji z Kupcem? Jakie zbudować scenariusze działań i jakie pytania zadać? Jak poradzić sobie, kiedy kupiec stosuje „imadło” lub „drzwiami w twarz”? Szukasz odpowiedzi na te pytania przeczytaj książkę-wywiad Wojciecha z Markiem, bo jest to skarbnica inspiracji do Twojej pracy. Przeczytaj i sprawdź, które techniki Marka i Wojciecha sprawdzą się w Twojej pracy. Przygotowanie do Spotkania z Kupcem. Aktywne Pytania. Propozycja Wartości. Zamknięcie. W oparciu o inspirację praktyków zbuduj swój plan działania. Serdecznie polecam.
Robert Zych, KonraktOSH
O czym?
1. Moja droga kupca. Rozmawiamy tutaj o:
zawodowym życiorysie Marka, jego życiowej pasji do handlowania i negocjowania
rozwoju polskiego detalicznego handlu zorganizowanego
rozkwicie polskiej przedsiębiorczości dużych firm branży FMCG
o tym, jak to jest być kupcem a potem sprzedawcą
byłych i obecnych sieciach handlowych
reklamie na latarnię
2. Kupiec, czyli kto? Znajdujemy tutaj wspólne odpowiedzi na takie tematy jak:
kim jest kupiec
co to znaczy być dobrym kupcem
jakie role w dotarciu do konsumenta ma kupiec, a jakie sprzedawca
jaka jest specyfika pracy kupieckiej w detalicznej sieci handlowej
3. Kupiec w dzień powszedni. Zaspokajamy tutaj naszą ciekawość w takich sprawach jak:
codzienność w pracy kupca
harmonogram dnia, bieżące zadania i obowiązki kupieckie
skąd to ciśnienie na sprzedawcę
spotkania z klientami, kolegami w pracy i szefami
nieograniczona kreatywność konsumenta
4. Generalne reguły negocjacji kupieckich. Wnikamy w obszar negocjacji i zaczynamy od podstaw:
przygotowanie jest superważne
spotkanie to szansa a nie walka
empatycznie szukaj opcji win-win, pytaj i słuchaj aktywnie, ale czasami zamilcz
pracuj na tabeli zmiennych i gotuj oferty kompleksowo
celuj wysoko oraz profesjonalnie i zrób dobre wrażenie
notuj i podsumowuj, bądź autorem umowy
5. Wprowadzenie nowego cennika do sieci. Zmiany cen to jeden z głównych obszarów negocjacji. Warto poznać perspektywę kupca w tym zakresie. Szczególnie co dzieje się, gdy sprzedawca przychodzi z nowym cennikiem:
wyzwanie
obserwacja rynku i konkurencji w kategorii
zbieranie danych od dostawców
argumentowanie
ograniczenia decyzji kupieckich
6. Ulubione techniki negocjacji. Czy trzeba znać nazwy technik negocjacyjnych aby być skutecznym kupcem? Z pewnością nie zaszkodzi. Dlatego w tym rozdziale rozmawiamy m.in. o:
technikach miękkich i twardych
ulubionych i niezbędnych
znanych i popularnych
skutecznych i tych co prowadzą do impasu
7. Podobieństwa i różnice w pracy kupca i sprzedawcy. Czy na pewno cele kupca i sprzedawcy są aż tak rozbieżne? Sprawdzamy co też łączy obie strony:
cele oraz oczekiwania
antagonizmy a zrozumienie
szerokość asortymentu i długość kontraktu
budżety promocyjne, gazetki, nowości, dodatkowe ekspozycje
8. Odpowiedzi na pytania od sprzedawców z FMCG. Każdy sprzedawca zastanawia się nad tym co myśli druga strona.
Cel to zbudowanie lepszego biznesu
Pytań i punktów widzenia jest niezwykle dużo
Przedstawiamy kilka najciekawszych
Zebraliśmy je od szerokiego grona polskich i zagranicznych handlowców
Zapraszamy do niezwykłej lektury
Poznaj Autorów
Kupiec: Marek Ochmański
Trener ze specjalnością negocjacje kupieckie i matematyka handlowa. Uczy negocjacji od ponad 20 lat. Ukończył SGPiS (SGH), Kurs Trenerów Biznesu na Akademii Leona Koźmińskiego oraz Neuroprzywództwo na Uczelni Łazarskiego. Doświadczenie zawodowe w sprzedaży: Inter-Vion S.A. Dyrektor Sprzedaży i Marketingu ds. kluczowych Klientów, Biz Lab Dyrektor sprzedaży, Kompania Piwowarska S.A. p.o. Dyrektora Działu ds. Klientów Kluczowych, Brau Union Polska Sp. z o.o. National Key Account Manager Doświadczenie zawodowe w zakupach: Polbita Sp z o.o. ( Drogerie Natura) Zastępca Dyrektora ds. Zakupów, HIT Centrala Polska Sp. z o.o. kupiec To co robi, to zawsze z sercem i wielkim zaangażowaniem. Pasje Marka: Pierwsza to poznawanie nowych osób. Lubi przy tym poznawać ich życie, zainteresowania, upodobania, doświadczenie zawodowe. Druga to podróże, i te małe ale i te duże, Poznaje sztukę, kulturę, historię. Te małe to wyjazdy weekendowe w Polsce, a te duże to zwiedzanie Europy, a szczególnie Włoch, Hiszpanii, Grecji, Portugalii. Trzecia pasja to wino, łączy, dwie poprzednie pasje: poznawanie ludzi i podróże. Czwarta, to fotografia. Kocha zapisywać obrazy, tak jak je widzi, jak czuje otaczającą rzeczywistość. Piąta to pasja prowadzenia warsztatów z negocjacji i dzielenia się wiedzą, doświadczeniem i przemyśleniami z obszarów handlu, potrzeb i zachowań konsumentów. Od ponad trzydziestu lat jest szczęśliwym mężem i ojcem.
Sprzedawca: Wojciech Polan
Od wielu lat szczęśliwy mąż i tata. Zbudował dom, posadził drzewo i napisał jedyną w Polsce książkę o dyplomacji gospodarczej. Menedżer sprzedaży, specjalista ds. handlu zagranicznego z dużym doświadczeniem we wdrażaniu strategii eksportowych polskich przedsiębiorstw. W latach 2004— 2006 pracował na stanowisku Specjalisty ds. Zaopatrzenia i Eksportu w firmie Roleski. Następnie, do roku 2008, zatrudniony jako Regionalny Kierownik Sprzedaży w dziale eksportu firmy Foodcare. W 2021 roku rozwijał międzynarodowy biznes winiarski w firmie JNT Group. Przez 15 lat związany z branżą browarniczą w firmie Van Pur. Od 2015 roku właściciel prywatnej firmy doradczej WPConsult. Od grudnia 2018 roku Doktor Nauk Ekonomicznych UEK. Jest również politologiem i specjalistą ds. stosunków międzynarodowych. Wojciech jest autorem licznych publikacji i wystąpień na konferencjach naukowych z zakresu handlu międzynarodowego i dyplomacji gospodarczej. Absolwent wydziału Ekonomii i Stosunków Międzynarodowych Akademii Ekonomicznej w Krakowie oraz Instytutu Politologii i Stosunków Międzynarodowych Uniwersytetu Jagiellońskiego W wolnym czasie maluje olejne abstrakcje i buduje własne studio muzyczne z analogowymi syntezatorami. Biega, pływa i dużo podróżuje po świecie. Jest również aktywnym Wikipedystą oraz członkiem korporacji absolwentów KUEK
